Corinna Dröge, richtig fragen ist eine Kunst, Marketingtipps vom Netzwerkhof Gütersloh

Corinna Dröge, richtig fragen ist eine Kunst, Marketingtipps vom Netzwerkhof Gütersloh

Gütersloh, August 2012

Kennen Sie den? 2 Mönche diskutieren, ob man beim Beten rauchen darf. Sie einigen sich darauf, einfach ihre Vorgesetzten zu fragen. »Fehlanzeige«, kommt der 1. zurück. »Ich habe gefragt: darf ich beim Beten rauchen?« … »Und?« … »Der Abt hat nein gesagt.« … »Komisch«,sagt der 2. Mönch, »mein Abt hat ja gesagt.« … »Was hast du denn gefragt?« … »Darf ich beim Rauchen beten?«

Wer die Technik des richtigen #Fragestellens beherrscht, ist klar im Vorteil. Die wahre #Kunst besteht in der #Kommunikation darin, den Gesprächspartner reden zu lassen und das Gespräch trotzdem in die gewünschte Richtung zu lenken – durch gezielt eingesetzte Fragen.

Ist es an Ihnen ein #Gespräch zu eröffnen, es am Laufen zu halten oder mehr über Ihr Gegenüber zu erfahren, so stellen Sie offene Fragen. Mit W Fragen: »Wer? Was? Wie? Warum? Wo? Wann?« wird Ihr Gesprächspartner motiviert, frei und offen zu antworten. Sie werden erstaunt sein, welche Auskünfte Sie von Ihrem Gegenüber erhalten.

In Gesprächen mit #Kunden sind ausführliche Informationen sehr wertvoll. Über diverse Antworten erfahren Sie, wie der Kunde tickt und was er sucht. Eine gute Basis um ihm schnell und zielsicher das individuell passende Produkt anzubieten. 

Möchten Sie im weiteren Verlauf des Gespräches auf den Punkt kommen oder Entscheidungen herbeiführen, dann ist die geschlossene Frage sinnvoll. Die Antwort hierauf lautet nur »ja« oder »nein«. Am Ende eines Kaufgespräches ist es ja wichtig zu wissen »Möchten Sie das Produkt kaufen?« Nicht so direkt und doch sehr wirkungsvoll ist der Einsatz der Alternativfrage: »Möchten Sie 50 oder 100 Stück bestellen?« Sicher kennen Sie auch die scheinbar ausweglosen Gesprächssituationen, in denen Ihr Gegenüber alle Ihre #Lösungsvorschläge rundweg ablehnt. Tipp: Fragen Sie ihn doch mal nach seinen eigenen #Lösungsideen: »Was schlagen Sie jetzt vor?« Sie werden sehen diese Frage bringt Neues in #Bewegung. Welche wirkungsvollen Fragen kennen Sie?

Corinna Dröge