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Warum ist es im Verkauf so wichtig, die Emotionen des Kunden zu erreichen? Wie können Sie mit weniger Krafteinsatz erfolgreicher sein? Was überzeugt Sie persönlich, wenn Sie sich für oder gegen einen Kauf im Supermarkt entscheiden? Sind Verkaufstrainings nicht der Schlüssel zum Erfolg, wenn Sie clever in die Zukunft blicken möchten? Fragen über Fragen …
Auf all diese und noch viele mehr liefert der Profi Oscar Karem die richtigen Antworten. Oscar Karem ist ein österreichischer Unternehmer, Investor und Business Consultant. Seit 2004 gründet und leitet er mehrere Firmen. Schon seit einem guten Jahrzehnt berät er Selbstständige und Unternehmen. Dabei verwirklicht er mit viel Leidenschaft individuelle Lösungen für seine Partner. Er weiß, wie Sie erfolgreich argumentieren und ist davon überzeugt: »Nur durch einen strategischen Markenaufbau werden Sie erfolgreich.« Täglich stellt er sein Know-how für viele Unternehmer unter Beweis. So ist er bereits für über 2000 (Gründungs-) Erfolge verantwortlich. In diesem Beitrag verrät Ihnen Oscar Karem, wie auch Sie andere überzeugen und zum Kauf motivieren!
Die Körpersprache sagt mehr aus, als man denkt
Das, was man mit Mimik, Blickkontakt, einen festen Händedruck, dem Lächeln im Gesicht und mit Ihrer Gestik zeigt, sendet wichtige Botschaften aus. Wer mit zu lauter oder zu leiser Stimme argumentiert wird wohl kaum das Gegenüber überzeugen. Ein aufrechter Stand, der klare Blick nach vorne, offene freundliche Worte und eine Gestik, die das Gesagte unterstützt, sind der Schlüssel zum Erfolg, wenn Sie andere von einer Idee begeistern möchten.
Tipp: »Führen Sie folgende Übung vor dem Spiegel durch: Stehen Sie offen und selbstsicher da und lächeln Sie sich an. Wirkt das nicht besser, als sich mit gesenkten Schulter und unsicheren Augen anzublicken?«
»Kennen Sie die Spitze des Eisbergs?«
Nach der Eisberg-Theorie wissen wir Menschen längst: Die meisten Entscheidungen werden aus emotionalen und nicht aus rationalen Gründen heraus getroffen. Das spiegelt auch den nicht sichtbaren Teil des Eisbergs, der sich unter der Wasseroberfläche befindet und bei etwa 85 Prozent liegt. Folge dessen treffen die meisten Menschen nur aus etwa 15 Prozent heraus ihre Entscheidungen aufgrund rationeller Gründe. »Wenn Ihnen die von Psychologen umfangreich erforschte Eisberg-Theorie nun bewusst ist, dann wird schnell klar: Ergreifen Sie die Emotionen der Kunden. Arbeiten Sie mit Bildern und Videos, die überzeugen. Denken Sie an den Nutzen des Klienten und nicht an die Produktmerkmale.«
Tipp: »Argumentieren Sie zum Beispiel nicht«: »Die Maschine kann technisch alles, was Sie sich wünschen«, sondern »Mit dieser Kaffeemaschinen genießen Sie Ihren Kaffee genau so, wie Sie ihn lieben!«
Weniger ist mehr, wenn es um Informationen über das Produkt geht
Was macht einen erfolgreichen Mitarbeiter im Vertrieb wirklich aus? Er schafft es, nur die wenigsten und wichtigsten Details über das Produkt in einfachen Worten zu übermitteln. Er arbeitet mit Bildern, die überzeugen. Ein Bild sagt mehr, viel mehr als tausend Worte. Ellenlange Verkaufsgespräche, die viel zu lange (etwa über 60 Minuten) andauern, landen oft im Nichts. Was ist besser? »Überlegen Sie sich knackige Argumente und stellen Sie dem Kunden die richtigen Fragen, um seine Bedürfnisse näher herauszufinden.«
Tipp: Die offene Frage »Was genau erwarten Sie von Ihrem Auto« erhöht nicht nur den Redeanteil des Klienten, sondern liefert Ihnen auch wichtige Informationen. Im Anschluss ist es ein Leichtes, die passende Lösung zu finden.
Die Formel »KISS« zeigt den Weg der erfolgreichen Argumentation
Wer im Vertrieb arbeitet, kann sich die Formel »KISS« merken. Sie bedeutet »keep it simple and stupid«, was so viel heißt wie: »Erkläre es so, dass es jeder Dummkopf versteht.« Fachbegriffe in Technik und Medizin, die fast keiner versteht, sind unangebracht. Vielmehr sollten Sie immer den Mehrwert für den potentiellen Käufer hervorheben. Manchmal ist einfach weniger mehr. Das gilt auch für den erfolgreichen Mitarbeiter im Vertrieb.
Tipp: Auch auf der Website und bei Social Media sind einfache Menüfolgen und Kaufprozesse, die reibungslos über die Bühne gehen, der Schlüssel zum Erfolg. Kunden haben es bei dem großen Angebot nicht nötig, viele Hürden in Kauf zu nehmen, um bei jemandem zu shoppen.
Bei allem Wissen: »Bleiben Sie authentisch!«
Nichts ist schlimmer im Business als viel zu viele bestens geschulte Leute, die künstliche Sätze formulieren, die nicht zu Ihnen passen. Authentizität ist eine Trumpfkarte, die immer sticht. »Bleiben Sie Mensch und achten Sie darauf, welche Art und welches Verhalten zu Ihnen passen. Holen Sie sich ruhig Feedback von Ihren Kollegen ein, um herauszufinden, ob Sie witzig oder albern wirken.« Nur so ist es auf Dauer möglich, reflektiert zu bleiben und sich selbst permanent weiterzuentwickeln. Zudem sind Floskeln wie »Kaufen Sie noch heute …« abgedroschen und langweilig.
Tipp: »Hören Sie auf Ihr Herz und bleiben Sie immer Mensch! Wer sich dabei gut in das Gegenüber einfühlen kann, hat schon sehr viel richtig gemacht!«
Fazit
An diesen fünf Tipps des Experten Oscar Karem sieht man schnell: Es sind nur wenige Dinge, die man beachten muss, damit man erfolgreich wird. Ein offener Blick auf das Wesentliche hilft zudem dabei, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.
Oscar Karem
Oscar Karem ist ein österreichischer Unternehmer, Investor und Business-Consultant. Seit 2004 gründet und leitet er mehrere Firmen.
In seiner Rolle berät er seit über einem Jahrzehnt Selbstständige und Unternehmen. Dabei verwirklicht er mit viel Leidenschaft individuelle Lösungen für seine Partner. Oscar legt großen Wert auf Vertrauen, Transparenz und Verantwortung in der Zusammenarbeit.
Im Hintergrund konzipiert er für bekannte Persönlichkeiten und erfolgreiche Unternehmen das Marketing. Durch einen strategischen Markenaufbau verhilft er zu einem höheren Bekanntheitsgrad. Dies ist ihm bislang nicht nur einmal gelungen, denn seine Strategien sind bereits für mehr als 2.000 (Gründungs-) Erfolge verantwortlich.
Oscar garantiert zielorientierte Unternehmenskonzepte, messbare Ergebnisse sowie maßgeschneiderte und bedarfsorientierte Lösungen für seine Partner. Er ist Experte in den Gebieten Marketing, Businessaufbau, Unternehmensskalierung, Positionierung und Branding.
